Vertriebsprovision: Modelle & Rechenbeispiele

Lesezeit ca. 6 Minuten · Aktualisiert 2026

„Wie viel Provision ist üblich?" ist die erste Frage in fast jeder Verhandlung mit einem Vertriebspartner. Eine pauschale Antwort gibt es nicht, aber es gibt nachvollziehbare Modelle und Größenordnungen. Dieser Ratgeber rechnet die drei gängigen Provisionsmodelle im Vertrieb an konkreten Beispielen durch. Den reinen Überblick der Modelle findest du ergänzend im Ratgeber Provisionsmodelle für Handelsvertreter.

Die drei Grundmodelle

• Fixum plus Provision: ein monatlicher Grundbetrag zur Absicherung, plus ein Prozentsatz vom Umsatz. Fair in der Anlaufphase.
• Staffelprovision: der Satz steigt, je mehr Umsatz erreicht wird. Belohnt Mehrleistung.
• Reine Erfolgsprovision: kein Fixum, dafür ein höherer Prozentsatz. Niedriges Risiko für das Unternehmen.

Beispiel 1: Fixum plus Provision

Ein Hersteller zahlt 1.000 € Fixum im Monat und 5 % Provision. Der Vertriebspartner vermittelt in einem Monat 40.000 € Umsatz.

Das Fixum gibt Planungssicherheit, senkt aber den Provisionssatz. Üblich sind im B2B je nach Branche 2 % bis 10 %, bei erklärungsbedürftigen Produkten mit langem Zyklus auch mehr.

Beispiel 2: Staffelprovision

Kein Fixum, dafür steigt der Satz mit dem Umsatz: 5 % bis 30.000 €, 7 % für den Anteil zwischen 30.000 € und 60.000 €, 10 % darüber. Der Partner macht 70.000 € Umsatz.

Die Staffel motiviert, den nächsten Schwellenwert zu knacken, und hält die Kosten bei schwachen Monaten niedrig.

Beispiel 3: Reine Erfolgsprovision

Kein Fixum, dafür durchgehend 12 %. Bei 40.000 € Umsatz erhält der Partner 4.800 €, bei 0 € Umsatz nichts. Das Modell ist für das Unternehmen risikolos, funktioniert aber nur, wenn das Produkt sich gut verkauft und der Partner schnell zu Abschlüssen kommt. Sonst ist er weg, bevor der erste Euro fließt.

Wiederkehrender Umsatz (SaaS & Abos)

Bei Software und Abo-Modellen wird die Provision auf den monatlich wiederkehrenden Umsatz gerechnet, oft ein höherer Satz im ersten Jahr und ein niedrigerer auf den Bestand. Beispiel: 30 % im ersten Jahr, danach 10 %. Bei einem Abo von 299 €/Monat sind das im ersten Jahr rund 90 € pro Monat und Kunde. Mehr dazu im Ratgeber IT-Vertriebspartner finden.

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