Lesezeit ca. 4 Minuten · Aktualisiert 2026
Die Vergütung ist für Handelsvertreter:innen das Herzstück jeder Zusammenarbeit. Welche Provisionsmodelle üblich sind und worauf im Vertretungsvertrag zu achten ist, fasst dieser Ratgeber zusammen.
1. Reine Provision (Erfolgsprovision)
Die Vergütung erfolgt ausschließlich umsatz- oder absatzabhängig. Vorteil: hohes Verdienstpotenzial bei guter Leistung. Nachteil: kein Grundeinkommen, höheres Risiko in der Anlaufphase.
2. Fixum plus Provision
Ein festes Grundentgelt wird durch eine erfolgsabhängige Provision ergänzt. Dieses Modell senkt das Risiko und ist besonders bei längeren Verkaufszyklen oder beim Aufbau neuer Gebiete verbreitet.
3. Staffelprovision
Der Provisionssatz steigt mit zunehmendem Umsatz (z. B. 5 % bis 50.000 €, danach 7 %). Das schafft einen starken Anreiz, Zielmarken zu überschreiten.
4. Bezirks- bzw. Kundenschutzprovision
Hier erhält die Vertretung Provision auf alle Umsätze in ihrem Gebiet oder mit „ihren" Kunden – auch ohne direkte Mitwirkung am Einzelabschluss. Wichtig ist eine klare Definition des Schutzbereichs.
Worauf im Vertretungsvertrag achten?
- Provisionssatz & Bemessungsgrundlage (Netto-/Bruttoumsatz) eindeutig festlegen.
- Gebiets- oder Kundenschutz klar abgrenzen.
- Fälligkeit & Abrechnung (monatlich, quartalsweise) definieren.
- Ausgleichsanspruch nach Vertragsende beachten (gesetzlich vorgesehen).
- Kündigungsfristen und Wettbewerbsabreden prüfen.
Hinweis: Dieser Beitrag ersetzt keine Rechtsberatung. Für die konkrete Vertragsgestaltung empfiehlt sich anwaltliche Prüfung.
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